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生鮮5大品類經(jīng)營方法

欄目:行業(yè)動(dòng)態(tài) 發(fā)布時(shí)間:2024-04-10
生鮮5大品類經(jīng)營方法
導(dǎo)語

生鮮經(jīng)營由初級(jí)的營運(yùn)、采購二個(gè)大組,現(xiàn)在發(fā)展到營、采、配三個(gè)大組,其核心都是圍繞一個(gè)類別架構(gòu)進(jìn)行運(yùn)作:


蔬果組——含蔬菜、水果、散裝南北干貨、干果、蜜餞、五谷雜糧;


肉品組——鮮豬肉、鮮牛肉、鮮羊肉、鮮禽類、冷凍分割禽類、腌臘制品;


水產(chǎn)組——冷凍水產(chǎn)類、冷藏水產(chǎn)類、鮮活水產(chǎn)類、散裝水產(chǎn)干貨;


熟食組——面點(diǎn)、熟食、面包;


日配組——蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類

生鮮如何

經(jīng)

現(xiàn)在經(jīng)營中多數(shù)企業(yè)定位生鮮;主要目的是吸引客流,為了達(dá)到這個(gè)目的都會(huì)拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門磚去敲顧客這道門,于是乎大量的蔬菜、水果低價(jià)促銷,大量的豬肉負(fù)毛利促銷,目的只是為了吸引顧客。

得出的結(jié)果是生意紅紅火火,毛利一塌糊涂。當(dāng)一到毛利核算時(shí)就愁眉苦臉,但銷售還得做吧,客流還得去吸引吧,于是毛利還得去犧牲吧。這就是典型的生鮮初級(jí)經(jīng)營行為。

其實(shí)大家都沒領(lǐng)悟到做好生鮮真正的精髓,我記得90年代剛?cè)脒@個(gè)業(yè)態(tài)時(shí),行業(yè)有個(gè)規(guī)定提升生鮮部門處長必須具備有過肉品課的經(jīng)厲,提升一名店長同時(shí)必須具備有過生鮮處長的經(jīng)厲。剛開始并不理解為什么需要這樣的經(jīng)厲過程,通過自已這些年在業(yè)態(tài)內(nèi)的管理下來才慢慢領(lǐng)悟到了這個(gè)行業(yè)規(guī)定。作為企業(yè)來講它的責(zé)任本身就是要盈利,企業(yè)不盈利就等在“犯罪”。


生鮮經(jīng)營有這樣一個(gè)觀點(diǎn),對(duì)生鮮各部門特定功能定位:
蔬菜組:吸客、聚客、賺毛利、做銷售;

肉品組:保毛利、保銷售;

水產(chǎn)組:吸客、做毛利;

熟食組:吸客、聚客、賺毛利、做銷售;

日配組:吸客、聚客、賺毛利、做銷售。
那怎樣又能做到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的呢;如果沒有一個(gè)很完整的計(jì)劃等于空談。

在經(jīng)營過程中要求我們經(jīng)營者必須對(duì)生鮮時(shí)段整體銷售和毛利有一個(gè)平衡測(cè)算計(jì)劃,這樣才能很好的達(dá)到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的。作為一位合格的生鮮人我建議勿以市場(chǎng)為導(dǎo)向。


就目前中國連鎖超市生鮮經(jīng)營近幾年的發(fā)展軌跡來看,生鮮經(jīng)營乏力的主因有:生鮮經(jīng)營面積不夠;銷售力和盈利能力不強(qiáng);管理和培訓(xùn)體系不健全。因此,生鮮經(jīng)營的集客和盈利等預(yù)期效果未能有效展示出來,直接導(dǎo)致了連鎖超市未能從中收獲到相應(yīng)的回報(bào)。

如果做生鮮既吸客又掙錢,會(huì)給超市經(jīng)營帶來怎樣的局面呢?生鮮成了利潤源,大家都想干生鮮的事,生鮮員工拿到高薪酬,其它項(xiàng)目運(yùn)營更自如,開店更有競(jìng)爭(zhēng)力……所以生鮮運(yùn)營首先要改變“不需要賺錢”的觀念。

生鮮的分類要做細(xì),每一個(gè)分類每一個(gè)品項(xiàng)都有自己的特性,我們要每一個(gè)品項(xiàng)都要分開研究,制定相應(yīng)的營運(yùn)策略,例如豬肉和水果,豬肉的關(guān)鍵點(diǎn)是分割技術(shù)和價(jià)格策略,合理的分割技術(shù)可以讓每頭豬多產(chǎn)出100多元銷售,合理的價(jià)格策略讓損耗減低80%,再加深些商品深度的開發(fā)。而水果的關(guān)鍵點(diǎn)是采購環(huán)節(jié)、陳列和推銷技巧,采購可以降低成本控制品質(zhì)從而提高利潤8%以上,漂亮的陳列和主動(dòng)的推銷可以擴(kuò)大銷量在15%以上。

生鮮經(jīng)理人應(yīng)知道,大多數(shù)生鮮產(chǎn)品從采購成本到市場(chǎng)售價(jià)有超過50%以上的加價(jià),這種毛利水平甚至超過非食品高毛利商品,只要合理地訂貨,我們根本不需要理會(huì)損耗,在我們的實(shí)踐當(dāng)中表明,我們的豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個(gè)品項(xiàng)每天庫存都能做到清零商品周轉(zhuǎn)合理了,讓我們的訂貨更趨合理,核算更直觀員工的積集性也會(huì)得到很大提高。


因此,當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都意識(shí)到生鮮可以盈利,生鮮可以很容易,生鮮可以做得很好的時(shí)候,金礦就在你眼前!



01
蔬果組

蔬菜是老百姓每日必需品,他的價(jià)格高低直接影響到消費(fèi)者的購物情緒,所以這一個(gè)品類得保持低價(jià)形象,至少要有30%的商品要保持絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)(這是與同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格作對(duì)比);

深加工商品開發(fā):凈菜、配菜,品種要豐富,同時(shí)要保證質(zhì)量,凈菜、配菜的開發(fā),做好差異化競(jìng)爭(zhēng)賺取利潤。

目前很多超市的生鮮晚市是一個(gè)值得思考的課題;堅(jiān)持每天豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個(gè)品項(xiàng)每天庫存都能做到清零活動(dòng),來提升晚間吸客。

其次水果經(jīng)營;對(duì)于水果的經(jīng)營一定要掌握好適合當(dāng)季的商品放量銷售,其它品項(xiàng)一定要全不過要把握好商品的庫存,應(yīng)季商品價(jià)格要平。


五谷雜糧;糧食是非常敏感的商品,經(jīng)營中大米必須要有一款低毛利或零毛利銷售,應(yīng)季的雜糧也應(yīng)低毛利定價(jià)。其它的可加價(jià)在20%左右制定售價(jià)。

南北干貨;個(gè)別敏感的商品一般加價(jià)不宜過高,其它的可加價(jià)在20%左右制定售價(jià)。

其它的干果、蜜餞等品類,超市自營的并不會(huì)很多,既然聯(lián)營的扣率那是固定了的,所以銷售越高利潤就越高,所以這二個(gè)品類我們一定要給聯(lián)營商足夠的支持


02
肉品組

肉禽毛利應(yīng)該是高于生鮮平均毛利的一個(gè)部門,而我們這個(gè)業(yè)態(tài)大多數(shù)只能做到幾個(gè)點(diǎn)或負(fù)毛利,我認(rèn)為

1、升薪和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)最有效,

2、刀工技術(shù)很關(guān)鍵,

3、讓刀手有做自己生意的意識(shí),

4、每天都親力親為跟蹤銷售。讓刀工好的師傅成為巡店師傅,到各門店去教授分割技術(shù),提升每頭豬的產(chǎn)出率,把刀工的團(tuán)隊(duì)帶出來。

品質(zhì)和服務(wù)也是非常重要的,選擇好一點(diǎn)的豬讓質(zhì)量更穩(wěn)定更保障時(shí),就算價(jià)格很貼近市場(chǎng),顧客一樣會(huì)來超市購買,用品質(zhì)和刀工的服務(wù)把品牌形象做上去,以品質(zhì)為生鮮發(fā)展的導(dǎo)向。同時(shí)做好凈菜、配菜加工提高商品的附加值。


03
水產(chǎn)組

水產(chǎn)組主要經(jīng)營鮮活水產(chǎn)、冰鮮水產(chǎn)、冷凍水產(chǎn),以差異化經(jīng)營為特點(diǎn),有的水產(chǎn)品由于保藏條件的限制,農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不可能進(jìn)行經(jīng)營,這正是超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)行差異化的最好切入點(diǎn),品種全了,顧客在想購買時(shí)才會(huì)潛意識(shí)的想到你超市,同時(shí)切記要做好服務(wù)。


04
熟食組

一般中、小型企業(yè)都以外包為主,要求品種豐富、衛(wèi)生

——面點(diǎn)商品品種多樣,口味齊全;

——熟食制品口味豐富,適應(yīng)當(dāng)?shù)仫嬍晨谖稙榧?,同時(shí)地方特色商品一定要有,滿足不同口味顧客的需要;

——面包房品種要豐富,同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍一定要營造,燈光效果要適宜。

——不管是面點(diǎn)、面包還是熟食都要求色香味齊全,這也是顧客選擇購買與不購買的標(biāo)準(zhǔn)。

——最后強(qiáng)調(diào)的就是衛(wèi)生(環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生),熟食組商品都是直接入口的商品,消費(fèi)者對(duì)于食品的安全是非常注重的,哪怕是一小點(diǎn)不衛(wèi)生的地方都可能導(dǎo)致顧客放棄購買。


05
日配組

日配組主要經(jīng)營:蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類

雞蛋價(jià)格在老百姓意識(shí)中非常敏感,所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢,價(jià)格一定是市場(chǎng)最低價(jià),作為超市的低價(jià)形象商品。且要以大量陳列為宜。

所有的生鮮初級(jí)產(chǎn)品(蔬果、禽肉和水產(chǎn)品等)都無法回避商品采購環(huán)境及其保鮮配送問題,規(guī)?;B鎖生鮮經(jīng)營要與生鮮供應(yīng)鏈上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效“鏈接”,這也是“菜籃子工程”與超市生鮮經(jīng)營對(duì)接的根本問題。


其中,產(chǎn)銷結(jié)合是關(guān)鍵之一,生鮮物流配送規(guī)劃和適時(shí)建設(shè)生鮮加工配送中心是關(guān)鍵之二。由于生鮮產(chǎn)品的特殊性,它比一般常溫物流配送的管理要求高得多,業(yè)務(wù)復(fù)雜得多,在關(guān)鍵問題上的突破,會(huì)有效地改善超市生鮮經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品采購環(huán)境。

當(dāng)以超市生鮮經(jīng)營內(nèi)部管理為核心的管理、經(jīng)營和配送工作得到改善,生鮮經(jīng)營的銷售和利潤潛力會(huì)得到有效提升,但在未來的生鮮經(jīng)營“競(jìng)技賽跑”中,如何從有限的超市生鮮經(jīng)營及其關(guān)聯(lián)銷售額中,進(jìn)一步降低成本、提高綜合毛利率將是生鮮經(jīng)營者將要面臨的深層經(jīng)營問題,這就要從生鮮供應(yīng)鏈管理上尋求解決方案,以謀求生鮮經(jīng)營的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略性回報(bào)。

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