冷鏈行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，逐步在各細(xì)分領(lǐng)域誕生頭部企業(yè)：根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2024年我國(guó)冷鏈物流市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5000多億，市場(chǎng)體量足夠大，預(yù)計(jì)在2027年冷鏈行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破萬(wàn)億市場(chǎng)。目前我國(guó)冷鏈行業(yè)參與的玩家眾多，每家企業(yè)的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不太一樣，以順豐、京東為首的更多是側(cè)重在冷鏈B2C倉(cāng)配業(yè)務(wù)，目前菜鳥(niǎo)也在2023年年底大力擴(kuò)張冷鏈板塊業(yè)務(wù)，零擔(dān)領(lǐng)域以瑞云、中通、順豐為首，普冷、萬(wàn)緯是第三方冷鏈綜合服務(wù)商，在供應(yīng)倉(cāng)配、運(yùn)輸上更多是以中小型的冷鏈企業(yè)占主導(dǎo)地位，包括小碼大眾、快行天下等企業(yè)。

我國(guó)的冷鏈水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相差較大，但我們地域遼闊，潛力巨大，2025年冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)預(yù)計(jì)將突破5500億：歐美發(fā)達(dá)國(guó)家冷鏈物流水平高，冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施完善，相比之下我國(guó)差距懸殊，提升空間較大。歐美地區(qū)及日本的冷鏈運(yùn)輸率均在95%以上，損耗率在5%以下，而我國(guó)運(yùn)輸率低損耗率高；且中國(guó)人均冷庫(kù)容量遠(yuǎn)低于美國(guó)、英國(guó)和日本等國(guó)，不及美國(guó)和日本的1/10。

冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)需要我們長(zhǎng)期、耐心、堅(jiān)守打造最有價(jià)值的、有壁壘的網(wǎng)絡(luò)

筆者認(rèn)為，一家冷鏈物流企業(yè)的核心能力取決于是否有強(qiáng)大的冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，若沒(méi)有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，那也只能算一家小而美的冷鏈企業(yè)。這些說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是行業(yè)內(nèi)真正能做到網(wǎng)絡(luò)全、時(shí)效快的鳳毛麟角，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較靠前還是以順豐、瑞云等企業(yè)為首。筆者也曾任職過(guò)一家較為出名物流供應(yīng)鏈企業(yè)，其在冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)據(jù)說(shuō)投入了20億元去搭建，但最終還是面臨持續(xù)虧損，中間不斷關(guān)停又重開(kāi)，期間浪費(fèi)了大量的人力及財(cái)力。行業(yè)目前存在的散、亂，亟需先驅(qū)者持續(xù)堅(jiān)守，持續(xù)深耕帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)需要響應(yīng)、理解國(guó)家政策，獲取更多資源去發(fā)展。

對(duì)于冷鏈零擔(dān)，我們將如何破局？冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)布局應(yīng)該從產(chǎn)地、專業(yè)市場(chǎng)、源頭工廠三個(gè)方向?yàn)橹饕耐黄泣c(diǎn)；從空間來(lái)看，需要我們從當(dāng)下一直持續(xù)深耕，有短中期的規(guī)劃和布局；從業(yè)務(wù)渠道上來(lái)，我們應(yīng)該采取自營(yíng)和加盟的模式進(jìn)行快速的推廣和貨量的拉升。

如果從規(guī)劃上看，第一階段應(yīng)該主要聚焦全國(guó)省際的線路搭建和時(shí)效提升；第二階段，應(yīng)該聚焦省內(nèi)的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度和時(shí)效能力建設(shè)及城配產(chǎn)品的孵化，后續(xù)對(duì)產(chǎn)地客群及專業(yè)市場(chǎng)也需要這些能力賦能。比如產(chǎn)地，我們需要聚焦湖北潛江小龍蝦、東北牛羊肉等產(chǎn)地去獲取更多貨量和業(yè)務(wù)渠道，這些客戶自身銷售渠道其實(shí)也會(huì)有線下渠道流通，分銷網(wǎng)絡(luò)渠道也離不開(kāi)零擔(dān)物流承載，從國(guó)家層面，也是響應(yīng)了國(guó)家的十四五規(guī)劃，建立了冷鏈骨干網(wǎng)絡(luò)；第三階段，其實(shí)是行業(yè)規(guī)范化及資源整合，特別是在冷凍的專業(yè)市場(chǎng)上，其商戶的貨物運(yùn)輸基本為個(gè)體司機(jī)所承運(yùn)，價(jià)格也非常透明，需求點(diǎn)更多是市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)貨。經(jīng)過(guò)多年沉淀和市場(chǎng)需求，市場(chǎng)已經(jīng)通用按照件收取費(fèi)用，但是這方面在行業(yè)里非常不標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于商戶貨物全程可視、國(guó)家稅收、理賠均有較高的風(fēng)險(xiǎn)存在。所以，這部分市場(chǎng)需要用互聯(lián)網(wǎng)模式去改變，我們也不能放棄，這是我們基于零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)搭建最大的貨量來(lái)源。

在現(xiàn)有存量競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)較為蕭條下，我們?cè)撊绾螌ふ以鲩L(zhǎng)點(diǎn)？筆者花費(fèi)了些時(shí)間，走訪一些企業(yè)，最終整理出來(lái)關(guān)于冷鏈增長(zhǎng)的內(nèi)容，希望能夠幫助到大家：

對(duì)于冷鏈零擔(dān)業(yè)務(wù)拓展或者說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)搭建，我們應(yīng)該是開(kāi)發(fā)式布局，因?yàn)橹饕劢估鋬鰧I(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)地、品牌方企業(yè)（源頭工廠）三駕馬車并行；在冷凍專業(yè)市場(chǎng)，這方面國(guó)內(nèi)幾家全國(guó)性的冷鏈物流企業(yè)均有布局，但是整體的營(yíng)收甚微，是這些企業(yè)虧損較大的板塊，這部分市場(chǎng)主要還是由個(gè)體和車隊(duì)進(jìn)行承運(yùn)，但對(duì)于零擔(dān)的貨量來(lái)源，這部分市場(chǎng)潛力還是非常大，也是我們?cè)诔跗谪叫枵系呢浽春拖掠芜\(yùn)力。

專業(yè)市場(chǎng)方面競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，專業(yè)市場(chǎng)相對(duì)較為集中化，它承載著大大小小的餐飲店肉類食品的供應(yīng)，從數(shù)據(jù)上看，2020年中國(guó)豬牛羊禽肉產(chǎn)量7639萬(wàn)噸，盡管年內(nèi)進(jìn)口肉類已達(dá)千萬(wàn)噸水平，但要滿足國(guó)內(nèi)過(guò)億噸的肉類消費(fèi)需求，中國(guó)的肉類供給能力還需要繼續(xù)提升，海外肉源是最高效的填補(bǔ)途徑， 2022年我國(guó)豬牛羊肉總產(chǎn)量達(dá)到了9227萬(wàn)噸，其中豬肉產(chǎn)量5541萬(wàn)噸，禽肉產(chǎn)量2443萬(wàn)噸，牛肉產(chǎn)量718萬(wàn)噸，羊肉產(chǎn)量525萬(wàn)噸。進(jìn)口方面，2022年中國(guó)共從37個(gè)國(guó)家進(jìn)口了肉類740萬(wàn)噸，進(jìn)口量排前三位的依次是巴西、美國(guó)和西班牙，中國(guó)從這三個(gè)國(guó)家累計(jì)進(jìn)口了383萬(wàn)噸，合計(jì)占比將近52%。

筆者認(rèn)為冷鏈零擔(dān)第一步首先需要在冷鏈專業(yè)市場(chǎng)上進(jìn)行突破，這部分市場(chǎng)需求是非常明確的，貨量相對(duì)集約化，為冷鏈零擔(dān)省際的貨量拉升起到一定拉升作用，另外在周邊依附著較多的冷鏈專線物流，通過(guò)他們的加盟模式的引入，整合其上游客戶的資源，來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大貨量的增長(zhǎng)也是必不可少的，那么這一方面還需要我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的模式去解決行業(yè)痛點(diǎn)。在我國(guó)冷鏈物流企業(yè)里，率先做出嘗試的瑞云冷鏈在該模式上較為靠前，通過(guò)平臺(tái)化、大數(shù)據(jù)將貨源、個(gè)體運(yùn)力整合及衍生了墊資和開(kāi)票兩個(gè)難點(diǎn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持用戶的拓新和運(yùn)力池的擴(kuò)大，為未來(lái)的項(xiàng)目制業(yè)務(wù)提供了定制化的解決方案，最為顯著的是在降本和運(yùn)營(yíng)能力的夯實(shí)，這將作為最為核心的打法，當(dāng)然現(xiàn)在這部分不排除有更多的類似玩家加入，據(jù)了解，目前運(yùn)滿滿、貨拉拉平臺(tái)也實(shí)現(xiàn)了冷鏈車型的加入，這些平臺(tái)有非常成熟的模式和基礎(chǔ)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。

其核心意義：通過(guò)自營(yíng)、加盟雙驅(qū)動(dòng)，快速獲取零擔(dān)貨源，主要聚焦凍品市場(chǎng)、冷鏈物流園，通過(guò)平臺(tái)化資源、數(shù)字化，積累龐大客戶基數(shù)、個(gè)體運(yùn)力，在下游結(jié)算周期縮短、上游降本上形成兩把利刃，并長(zhǎng)期堅(jiān)守，從而為省際貨量打底、平臺(tái)化奠定基礎(chǔ)，也能為項(xiàng)目客戶提供優(yōu)質(zhì)運(yùn)力解決方案。

在產(chǎn)地上，我們應(yīng)該以例如結(jié)合區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)進(jìn)行布局，比如在湖北主要以水產(chǎn)類為主，其在潛江、洪湖、監(jiān)利以小龍蝦、大閘蟹、藕制農(nóng)特產(chǎn)品、東北的牛羊肉為主，我們應(yīng)該在這部分將整體的網(wǎng)倉(cāng)下沉到縣域區(qū)域。

隨著直播經(jīng)濟(jì)崛起，很多個(gè)體直播也快速成長(zhǎng)起來(lái)，其冷鏈物流也成為了商品銷售必備的配套，隨著各大平臺(tái)的規(guī)范化，對(duì)商品的發(fā)貨及時(shí)率、配送時(shí)長(zhǎng)也進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定，2023年筆者也與自己的團(tuán)隊(duì)跑了很多產(chǎn)地，其整體的市場(chǎng)需求較大，很多主播自身的帶貨方式和產(chǎn)品都非常受用戶青睞，但是這些主播的發(fā)貨地有的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其將自己的住宅改造成部分冷庫(kù)，對(duì)于商品的質(zhì)量問(wèn)題存在巨大隱患，另外在物流的上門攬收上也是痛點(diǎn)，小批量、多頻率的對(duì)于物流的成本較高，這對(duì)整個(gè)商品的流通影響較大。

最后，其在產(chǎn)地上，我們還需要全網(wǎng)性的快遞企業(yè)能夠在產(chǎn)地上、路由上進(jìn)行重新的規(guī)劃，并能夠?qū)崿F(xiàn)全程冷鏈的服務(wù)，在時(shí)效上能夠匹配省會(huì)城市發(fā)運(yùn)的時(shí)效，這對(duì)于冷鏈的活體水產(chǎn)尤為關(guān)鍵，這方面順豐在國(guó)內(nèi)做的較為完善，從每年的大閘蟹的發(fā)運(yùn)承運(yùn)商單位就能夠看出來(lái)，這類產(chǎn)品的附加值較高，其客戶主要的核心關(guān)注點(diǎn)在時(shí)效而非價(jià)格。

在產(chǎn)地上的破局難度也較大，筆者認(rèn)為有三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，靠別人。類似整車的工廠業(yè)務(wù)，外來(lái)的企業(yè)和大型企業(yè)很難去和本土小三方物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，且不夠靈活。那么前期需要我們鎖定代表客戶，產(chǎn)地也要重點(diǎn)布局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，鎖定當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，尋求雙方獲利的點(diǎn)，最好能拿到政府的支持，如我們可以共同建倉(cāng)，或者以業(yè)務(wù)置換、流量置換能邏輯去達(dá)成雙方所需。

第二階段，開(kāi)始自立。第一階段我們已經(jīng)在當(dāng)?shù)孬@取了一定的客戶，而且也對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況較為清楚，了解產(chǎn)地的客戶群體分布，其主要的痛點(diǎn)是什么，接下來(lái)，我們需要快速梳理該市場(chǎng)的產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、競(jìng)對(duì)分析、能力建設(shè)，我們需要設(shè)立分公司辦事處，加快標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)的推廣和業(yè)務(wù)拓展。

第三階段，主導(dǎo)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)面前兩個(gè)階段從學(xué)習(xí)、沉淀，及開(kāi)始主導(dǎo)該市場(chǎng)，通過(guò)競(jìng)對(duì)、當(dāng)?shù)卣白陨砥髽I(yè)的發(fā)展，開(kāi)始自建冷鏈基礎(chǔ)配套設(shè)施，輸出標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格、服務(wù)體系，在TOB、TOC上進(jìn)行能力補(bǔ)充，從而為未來(lái)冷鏈?zhǔn)‰H、省內(nèi)線路加密做支持，逐步實(shí)現(xiàn)冷鏈BC轉(zhuǎn)運(yùn)、分揀中心，形成二三級(jí)骨干網(wǎng)絡(luò)，快速去偽冷鏈化快遞模式，形成真正意義上的冷鏈專網(wǎng)。

在品牌生產(chǎn)企業(yè)上，這類渠道的拓展，一定是用KA邏輯的打法，做全鏈條的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，從品牌方上下游不斷延伸，重點(diǎn)圍繞預(yù)制菜、牛羊肉、冰品、乳制品提供專業(yè)的行業(yè)解決方案，當(dāng)然我們也需要在將成本放第一位，成本的考慮項(xiàng)是這類企業(yè)每年招標(biāo)的預(yù)算要求，在系統(tǒng)上的加持也要快速迭代，在全鏈條環(huán)節(jié)時(shí)效監(jiān)控、可視化及數(shù)字化等方面，很多品牌企業(yè)也是較為看重的。其核心均是為了打破熟人經(jīng)濟(jì)、為客戶降本增效，從而達(dá)成共贏。

大家都知道這類企業(yè)可以說(shuō)是養(yǎng)活了一批專線和專業(yè)的三方物流企業(yè)，很多小型的物流企業(yè)都依托這些客戶生存，一方面是合作的年限較長(zhǎng)，自身也擁有非常靈活的調(diào)度能力，能夠有效地整合社會(huì)個(gè)體運(yùn)力和投入部分自有車輛去滿足客戶KPI。在客情方面，這些企業(yè)靈活性特別高，在行業(yè)里非常接地氣，對(duì)于甲方的需求和操作非常透徹。其最為核心的品牌方在線下渠道額最大，對(duì)于整車、零擔(dān)業(yè)務(wù)需求量也越大，對(duì)于省際的零擔(dān)貨量顯得極為重要。

冷鏈B2C應(yīng)在全鏈條實(shí)現(xiàn)全程冷鏈，這才是制勝的核心

筆者在前面內(nèi)容有提到去偽冷鏈化，這里是針對(duì)我們現(xiàn)有B2C冷鏈倉(cāng)配業(yè)務(wù)。隨著方興未艾的電商直播持續(xù)發(fā)力，我們很多銷售渠道也發(fā)生了變化，未來(lái)五年，筆者認(rèn)為這仍然是主流銷售渠道，隨著消費(fèi)的升級(jí)，現(xiàn)有冷鏈服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)將很難去滿足客戶的需求，對(duì)于冷鏈物流企業(yè)，我們要在產(chǎn)品上不斷迭代，泡沫箱加冰袋的時(shí)代還能走多遠(yuǎn)呢？

冷鏈B2C核心的骨干冷鏈網(wǎng)絡(luò)的搭建和末端配送的交付能力：

目前在國(guó)內(nèi)我們采取了泡沫箱+冰袋發(fā)快遞的模式去解決生鮮產(chǎn)品的溫控問(wèn)題，不同的品類使用的泡沫箱密度、大小及投放的干冰、冰袋的個(gè)數(shù)和重量不一樣，這些均為耗材成本，在單均物流成本上至少占比50%以上，其化凍率也較高，對(duì)于像冰品類的產(chǎn)品，其化凍會(huì)涉及到高額的理賠，無(wú)法進(jìn)行第二次售賣。

未來(lái)，我們應(yīng)分三個(gè)階段去打造該產(chǎn)品：

第一階段：冷鏈的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)做大，網(wǎng)絡(luò)足夠密集，有人會(huì)說(shuō)我們B網(wǎng)的和C網(wǎng)的操作邏輯完全不一樣，為什么要第一階段先要做好B網(wǎng)，筆者認(rèn)為B網(wǎng)是可以完善和搭建全國(guó)的冷鏈轉(zhuǎn)運(yùn)中心的，當(dāng)我們的B網(wǎng)足夠密集、運(yùn)營(yíng)能力足夠強(qiáng)大，我們可以從原有的快遞逐步剝離，這樣我們先從省際開(kāi)始實(shí)現(xiàn)全程冷鏈，逐步完善二級(jí)分揀、攬、派均實(shí)現(xiàn)全程冷鏈，倉(cāng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)BC同倉(cāng)，在成本和人員復(fù)用上可以更好的整合。

第二階段，時(shí)效提升：對(duì)于生鮮類的產(chǎn)品，其客戶對(duì)時(shí)效的要求高于常溫貨物，在筆者認(rèn)知里面，能夠做好大閘蟹活蟹C端配送服務(wù)的物流企業(yè)，才能夠說(shuō)自己在B2C倉(cāng)配上是有一定的服務(wù)能力，目前在國(guó)內(nèi)能夠做好大閘蟹活蟹配送的，順豐較為有優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)滿足客戶的時(shí)效需求，這類客戶對(duì)于時(shí)效的敏感高于價(jià)格。筆者之前去九江拜訪過(guò)一家大閘蟹、小龍蝦產(chǎn)銷一體的品牌企業(yè)，該企業(yè)主要是以線下渠道為主，其一個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的日均單量能夠達(dá)1000-2000多單，該分銷網(wǎng)點(diǎn)的老板主要關(guān)注時(shí)效，因?yàn)榇箝l蟹的時(shí)效不管在哪里只能是三天，三天后活蟹會(huì)面臨大批量死亡，高額的理賠和客訴及客戶體驗(yàn)將嚴(yán)重影響其復(fù)購(gòu)率。

那么，我們?cè)跁r(shí)效上該如何提升？除了通過(guò)不斷夯實(shí)零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，去建立冷鏈專網(wǎng)以外，前端路由規(guī)劃、干支線班車的發(fā)運(yùn)頻率也是尤為重要，在目前的自營(yíng)快遞體系內(nèi)，目前還是以順豐、京東物流為主，其服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是可以通過(guò)不斷優(yōu)化去改善的，這一點(diǎn)需要投入的資金非常龐大，這也是非常核心的壁壘，非常有價(jià)值，當(dāng)這部分能力打造出來(lái)后，我們將主導(dǎo)市場(chǎng)，客戶的心智也會(huì)慢慢改變，從而實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)銷售。

第三階段：倉(cāng)網(wǎng)布局及生產(chǎn)能力。倉(cāng)網(wǎng)的布局，提前將貨物前置至消費(fèi)中心，也有的是在源產(chǎn)地建立分倉(cāng)，一倉(cāng)發(fā)全國(guó)及全國(guó)建立多個(gè)核心生產(chǎn)倉(cāng)覆蓋全國(guó)，從而實(shí)現(xiàn)時(shí)效提升或采購(gòu)端的便利性及成本的優(yōu)化；目前傳統(tǒng)的電商的增長(zhǎng)不漲反而出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，直播平臺(tái)成為更多的商家首選，也會(huì)定期邀請(qǐng)網(wǎng)紅及明星進(jìn)行帶貨，這部分是整體B2C單量的爆發(fā)點(diǎn)，對(duì)倉(cāng)的生產(chǎn)能力要求較高。服務(wù)于這類客戶，現(xiàn)階段是要在核心的省會(huì)城市有自建生鮮倉(cāng)及運(yùn)營(yíng)人員，同時(shí)我產(chǎn)地縣域也有布局協(xié)同倉(cāng)網(wǎng)，生產(chǎn)的能力足夠彈性化，這也是業(yè)內(nèi)一直說(shuō)的打造柔性化供應(yīng)鏈。當(dāng)然這些能力更多是成本要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，筆者沒(méi)有將成本單獨(dú)拎出來(lái)進(jìn)行陳述，因?yàn)槌杀緝?yōu)化已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)首先要面臨的難題，每個(gè)企業(yè)也有自己市場(chǎng)的策略和布局，成本也B2C倉(cāng)配最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力，目前市場(chǎng)極其內(nèi)卷，很多甲方企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的遴選價(jià)格權(quán)重均在50%以上，對(duì)于電商平均幾毛錢一件的快遞費(fèi)用，一個(gè)月下來(lái)也可能是幾十萬(wàn)的成本支出。

行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)

冷鏈行業(yè)是筆者認(rèn)為的物流行業(yè)最為頂端的板塊，筆者一直堅(jiān)信該行業(yè)未來(lái)一定會(huì)大有可為。筆者認(rèn)為，服務(wù)冷鏈B2C、冷鏈零擔(dān)會(huì)形成頭部企業(yè)，而服務(wù)于冷鏈整車/城配領(lǐng)域無(wú)法短時(shí)間誕生巨無(wú)霸企業(yè)。從目前來(lái)看，順豐、京東物流、中通具備冷鏈零擔(dān)、冷鏈B2C的優(yōu)勢(shì)，在零擔(dān)市場(chǎng)上，目前順豐在零擔(dān)業(yè)務(wù)時(shí)效履約和服務(wù)上，客戶較為認(rèn)可，后加入的中通、瑞云在該領(lǐng)域也表現(xiàn)不俗，當(dāng)然也不排除未來(lái)還會(huì)有新的玩家加入，最后一定會(huì)整合至1-2家。